模块二 国际贸易交易程序与磋商

一、 进口交易前的准备工作

1、进口商品审批

2、申请进口许可证

3、进口商品调研

4、进口成本核算

5、制定进口商品经营方案

二、出口交易前的准备工作

1、研究国际市场

2、确定销售市场和编制出口计划

3、制定出口商品的经营方案

4、出口商品商标注册

★经营方案

1、何谓“经营方案”

出口商品经营方案是根据国家的方针政策和本企业的经营意图对该出口商品在一定时期内所作出的全面业务安排。

2、“经营方案”的内容：

（1）货源状况 (2) 国外市场行情(3) 安排经营计划和措施

★商标

商标是企业为了使自己所生产或销售的商品同其他企业所生产或销售的商品相区别，而在自己的商品上贴印的特定标记。

商标的种类；作用；注册；宣传形式；设计的注意事项等。

一、进出口交易磋商程序：

（一）询盘inquiry

1、询盘－又称邀请发盘或邀请要约，是交易一方为出售或购买某商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。也即请将来可能的交易对象向自己发盘。分为买方询盘、卖方询盘 。

2、询盘的作用

了解供求情况，寻求交易机会 。

3、询盘的形式与约束力

形式：包括口头、书面。 无固定格式，如价目表、拍卖公告、招股说明书、商业广告等，无法律约束力。

4、询盘的内容

可不具备任何具体内容，仅要求对方向自己发盘；

可试探市场，了解市场和客户对自己交易条件的反应；

可将自己的交易条件加以说明，以尽快找到买主/卖主。

（二）发盘offer

1、发盘有效成立的要件

A、发盘内容具体确定。

发盘应具备订立合同的主要条件，各国法律规定不尽相同，《公约》规定，发盘至少包括三个基本要素：

标明货物的名称；明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的价格或确定价格的方法。

B、发盘人应明确表示愿按发盘的内容订立合同。发盘一经受盘人接受，合同即告成立。

C、发盘须在到达受盘人时才生效 。

2、发盘的生效原则

英美法的“投邮生效原则

大陆法的“到达生效原则”

《公约》采用到达生效原则。

中国《合同法》16条规定，要约到达受要约人时生效。

采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的数据，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。

3、发盘的撤回

发盘的撤回－发盘在发出后、生效前予以撤回的行为。《公约》规定，一项发盘，只要在尚未生效前，可修改或撤回；只要发盘撤回或更改通知先于或同时于发盘到达受盘人，发盘即可撤回或变更。

4、发盘的撤销

《公约》第16条规定，在未订立合同前，发盘可撤销，若撤销的通知于受盘人发出接受通知前送达受盘人。一些情况下发盘不得撤销。

中国《合同法》要约可撤销，撤销要约的通知应在受要约人发出承诺通知前到达受要约人。

不能撤销要约的情况： 要约人确定了承诺期限或以其他形式明示要约不可撤销； 受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同作准备工作。

5、发盘失效

在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力告终

A、发盘被发盘人有效撤销；

B、发盘被受盘人拒绝或还盘后；

C、发盘人发盘后，发生了不可抗力事件，使发盘失效；

D、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力、死亡或法人破产等；

E、发盘因内容违法而失效。

6、发盘的分类

实盘：对发盘人有约束力的发盘，只要受盘人接受发盘中的主要交易条件，发盘人不能拒绝签约。

虚盘：对发盘人和受盘人都无约束力的发盘，发盘人可随时撤回、撤销和修改内容，而受盘人对虚盘表示接受，需经发盘人的确认。

虚盘的特点：在发盘中附有保留条件； 发盘的内容模糊，不作肯定表示； 缺少主要交易条件。

（三）还盘counter-offer

还盘，又称反要约，是受盘人在接到发盘后，对发盘的内容不完全同意，又向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。

《公约》的规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件，成为新的发盘。

还盘的法律意义： 原发盘人的发盘已失效，其不受约束； 有效的还盘是新的发盘，对还盘人/新的发盘人具约束力。

（四）接受acceptance

1、接受－即承诺，受盘人接到发盘后，同意发盘的全部内容/基本内容，向发盘人发出通知表示同意，或采取行动执行该发盘，则构成接受，合同即告成立

2、构成接受的要件：

A、接受须由受盘人做出；

B、接受须同意发盘提出的交易条件；

C、接受应以合适的方式做出，但根据交易习惯或发盘表明可以通过行为做出接受的除外；

D、接受应在发盘确定的期限内到达发盘人。若发盘未规定接受的期限，则 ：

若发盘是口头提出，则受盘人应立即做出接受或拒绝的表示；

若以书面方式做出的发盘，接受应当在合理的期限内到达发盘人，“合理期限”要按交易习惯来确定。

3、过期接受late acceptance

若是因为受盘人的原因使接受超过了期限，则发出的接受成为一项向原发盘人发出的新发盘，除非该“接受”被发盘人立即表示接受；

若接受的通知是在发盘的有效期限内发出的，按通常情况应能及时到达发盘人，但因为其他原因，如自然灾害等不可抗力或邮政的延误等，在到达发盘人时超过接受的期限的，除非发盘人及时通知受盘人不接受，否则该接受有效。

4、接受的撤回

A、接受可以撤回，撤回接受的通知应在通知到达发盘人之前或与接受的通知同时到达发盘人；

B、但受盘人一旦做出接受，未撤回接受或接受撤回无效，则合同即实际成立；

C、有时规定合同成立以双方签订书面合同或合同确认书为前提。合同一旦订立，当事人不能擅自解除合同。

一、进出口合同的签订

一方的发盘经对方有效接受，合同即告成立。

（一）合同是否具有法律效力，须具备以下条件

1、当事人须在自愿基础上就合同条款达成协议；

2、当事人须有订立合同的行为能力；

3、合同的标的、内容、形式须合法；

4、合同须有对价consideration/cause－合同当事人之间相互给付、互为有偿。

（二）书面合同的作用

1、可作为合同成立的依据；

2、是履行合同的依据；

3、有时是合同生效的条件，如须经国家批准的合同。

（三）合同的形式、基本内容

1、书面合同

Contract、Confirmation、Agreement

传真方式：因使用热敏纸的传真件会褪色，所以通过该方式达成合同应注意保留合同的恰当形式，通常用“销售确认书”的方式作为正式合同。

2、口头合同

3、行为方式

（四）课内书写一份发盘和接受：（参看电子课件）

二、出口合同的履行程序 出口合同履行的环节：归纳－货、证、船、款

1、备货→催证→审证→改证→租船订舱→报验→报关→投保→装船→制单结汇

（一）备货

1、筹资

自有资金；

打包放款/信用证抵押贷款Packing finance－凭国外开来信用证或履约率很高的出口合同向银行申请打包贷款；

占用生产商资金；

代理出口。

2、货物本身

品质、规格、数量、生产周期和交货时间的衔接、货物包装－考虑运输方式和运输特点、唛头（应和合同、信用证的规定一致，在货物外包装上谨慎刷制，并在发票、装箱单、货运单据、报关单等单据上一致体现）

3、报验 时间－装运、报关前10天之内申报 报验所需单据 出口检验申请单 检验证书

（二）信用证的处理

1、催证－信用证的开出并通知到受益人（出口商），是出口商下单生产备货前提条件。

2、审证－开来的信用证和信用证修改通知书。 中国的银行 出口商

3、改证 应一次性提出需要修改的所有内容； 对开证行的同一修改通知书中的内容不可部分接受； 在受益人向通知行表示接受修改前，原证条款仍对其有效。

（三）货运、报关和投保

1、货运 货运代理－接受货主的委托办理租船订舱、装卸、报关、报验、转运、理货、仓储、集装箱业务、多式联运、物流、咨询等工作。中国最大的货代是中外运Sino-Tran。

2、报关 报关员 报关行 出口货物报关单 提交单据－合同、发票、装箱单、商检证明等

3、投保（装船前） 投保单、保险凭证

（四）信用证项下的制单结汇

1、中国大陆的做法 收妥结汇－议付行收到付款行的货款后，按当日外汇牌价，将货款兑成人民币拨入受益人帐户。 押汇－买单结汇，议付行在审单一致后，按信用证规定贴现受益人的汇票或买下信用证项下的单据，扣除至收到票款的利息，按预付日外汇牌价，将货款兑成人民币拨入受益人帐户。 定期结汇－议付行预估一个固定的结汇期限，到期后，将票款兑成人民币拨交出口商。

2、议付行处理单证不符的办法 一些中国的银行备有其主要客户的业务章，在“单证不符”或“单单不符”的情况下主动替客户修改单据。

表提/表盖提出－受益人主动向议付行提出单证不符点，并出具担保书，保证日后开证行拒付，受益人负担责任

电提/电报提出－单证不符时，议付行通过电报、电传通知开证行单证不符点，待开证行答复同意后寄单付款

跟单托收－单证不符时，议付行不愿表提或电提，信用证失效。可转用托收方式收款

（五）出口收汇核销

1、出口核销的目的－防止出口商直接将商业单据寄国外商人，把外汇截留境外，通过海关对出口货物的监管，对出口单位的收汇是否结给国家进行监管

2、出口收汇核销的原则 属地原则－出口单位向所在地外汇管理部门办理注册备案、申领核销单 专单专用－核销单专领专用，不得借用 领用衔接－多用多发、不用不发 单单相应－核销单和报关单、报关单、发票内容一致

3、核销单的使用 报关时须向海关出示核销单，凭有核销单编号的报关单办报关手续，海关审核无误后，在两单上加盖验讫章、日期

（六）出口退税

1、出口退税－国内税务部门将国内税退还出口商

2、出口产品的退税鉴定－出口商应填出口产品退税鉴定表，报经所在地主管出口退税的税务机关审核后批准执行

3、出口退税的凭证 两单两票－海关盖有“验讫章”的出口货物报关单、银行的出口结汇单、出口销售发票、出口产品购进发票 每半年一次经当地外汇管理局出具的“已核销”证明 三、进口合同的履行程序 主要程序：

开立信用证 → 租船订舱（if needed）→装运（if needed）→办理保险→ 审单付款→接货报关→检验→交货（if needed）→索赔（if needed）

（一）开立信用证

开立信用证申请书

开证押金/抵押

手续费

受益人对信用证的修改要求

（二）派船（运输工具）接货

船货衔接

监装

装船通知

（三）投保货运险

逐笔投保－接到装船通知后，直接向保险公司填写保单，办理投保。 预约保险－进口商同保险公司签订预约保险合同，对各种货物应投险别作了规定。在每单生意中，接到装船通知后，进口商将装船通知寄保险公司或国际运输预约保险启运通知书，将运输、货物相关内容通知保险公司即完成投保手续

（四）审单、付款、报关、关税、验货

【课后练习】

作业：简述进出口贸易交易磋商的各环节。根据提供的材料英文书写书写发盘和接受各一份。

自学：参照理论练习和实训练习